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B端网站如何设计才能留住更多买家?

 人参与  2017-06-17 11:28  分类 : WEB  点这评论  作者 :   来源 :

  开始这个话题前,首先是一堆疑问:B端买家(以下统称为买家)浏览供应商网站的时候,希望在网站上获取的信息有?在网站的浏览顺序是?哪些信息对于买家是至关重要的?哪些原因会导致买家的离开?典型买家需要在网站来回多少次才会真正进入订购环节?透过调研与数据的分析我们知道了答案,请见下文。

QQ截图20170614090943

  1、买家希望能够快速获取供应商的联系信息

  调研结果

  我们特别想知道的是买家一到平台会做哪些事,他们特别想了解的相关内容有哪些?

  问题1:“当你来到供应商网站的时候,哪些内容是你最想看的?”

  被访者答案:产品与服务(47%),首页(33%),卖家的介绍(16%)。

  问题2:“访问首页的时候,哪些信息是你最想了解的?”

  答案:产品与服务(86%),联系信息(68%),公司信息(52%)。

  结果中68%的联系信息有惊讶到我们,而很少有买家提及SNS信息让我们觉的有些不可思议。

  问题3:“当你从第三方渠道跳转到供应商平台的2级或3级页面的时候,你会怎么操作?”

  答案:使用网站主菜单(50%),点击网站左上角公司标志去首页(36%)。

  设计指导

  (1)相关信息要快速高效容易获取,有产品&服务/公司相关/联系信息的快捷路径,去除信息中行业术语,用用户语言表达;

  (2)如果公司允许,请添加完整的联系人信息(地址/电话/电子邮件)到所有页面的页脚。快捷链接到联系信息详细页面的链接,帮助建立网站的信任和信誉感;

  (3)标准化定义组件的跳转方式,各页面,相似组件的交互方式一致性。

  2、 买方所需内容和供应商提供的内容间的断点

  调研结果

  虽然从供应商网站去看,他们已经提供了大量的材料给到了买方,但是从调研中发现,断点还是存在的。

  问题1:“对于买方来讲供应商网站缺乏的内容资产有哪些?”

  答案:贯穿网站的联系信息(51%),客户列表(37%),研究报告(35%),案例分析(34%),客户反馈(31%),白皮书(30%),关于供应商(29%)。

  问题2:“供应商网站提供的销售和产品信息与买方之间的断点?”

  答案:价格(78%)、物流信息(62%),产品评论(52%),技术支持(47%)。

  问题3:“供应商网站最缺乏的信息?”

  答案:技术支持详解(59%),价格(34%),产品评论(43%)。

  被访者提及,因为很多时候希望能够去依据网站信息,来制作报价单,那必须要供应商提供公司地址,产品名称,产品价格和物流时间,这些信息都是支持报价单制作的。

  设计指导

  (1)对供应商、传统营销资料、成功案例、白皮书、客户名单、客户正向反馈去花精力去设计和维护,因为能帮助买方快速决定与供应商合作;

  (2)供应商的网站对于自己的商品一定要有明确的报价、物流信息、技术支持、产品评论和联系信息,以此提高订购的转化率;

  (3)提供一份详细的关于供应商信息,团队的历史故事,产品的团队照片这些都是能够建立品牌的信任感的。

  3、 社交软件和博客类渠道对于买家的影响没有想象中的那么重要

  调研结果

  我们特别想知道社交软件和博客对于买家购买过程(发现、建立信任感、决定购买)的影响比重,对应的我们在每个阶段都设置了问题。发现阶段,我们迫切想知道,买家是如何发现他们感兴趣的网站的?社交软件和博客在其中是不是起到了重要作用?

  问题1:“供应商公司的官方博客是否帮助你发现了该公司的销售网站?社交软件是不是辅助你发现了供应商网站”

  答案:社交软件起到作用(20%),博客没有发挥作用(33%),社交软件没有作用(38%)。

  建立信任阶段:

  问题1:“社交软件和博客是否在建立供应商公司品牌信任感的过程中起到过作用?”博客有(20%),社交软件有(18%),博客不起作用(36%),社交软件不起作用(35%)。

  决策过程:

  问题1:“对于买家挑选和决策的影响力?”大(3%),重要但非必要(20%),中等(30%),不影响(46%)。

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