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运用互联网的新媒体裂变营销策略,像母婴店一样成为裂变式营销成功案例

 人参与  2018-10-22 11:28  分类 : 新媒体  点这评论  作者 :   来源 :

继分享免费引流之移动互联网四大思维之后(免费思维、跨界思维、平台思维、金融思维),今天再和大家分享的是移动互联网三大裂变,如果说四大思维是左膀,那三大裂变就是右臂了。二者运用的好,能够给运营带来很大的帮助,为业绩提升提供强有力的保障!

本文分享的三大裂变分别是抓潜裂变、圈养裂变、成交裂变,每种裂变都有不同的方式和卖点,在获取客户后的每个阶段也承担着不同的转化分工,但共同的目标是一致的,实现业绩的提升,达成制定的指标(Q2966708050)。

下面我们将逐一进行分享:

抓潜裂变

抓潜裂变核心卖点

  1. 先找鱼塘,再找鱼;

  2. 你需要的鱼塘别人都已经建好了,你需要做的是找到这个鱼塘主,借助鱼塘主的信用背书,设计一个超级鱼饵渗透到别人的鱼塘里,吸引鱼上钩就行了。

再看看有哪些鱼塘可以找鱼:

  1. 媒体鱼塘:CCTV、报纸、杂志、广播、电视等广告;

  2. 线下鱼塘:实体店、大小卖场、展会、活动、前行者、关联者等;

  3. 信息流量:百度搜索、今日头条、公众号、朋友圈等;

  4. 社群:QQ群、微信群、电商平台等。

说到这里,我们来看看下面这个案例:

大家知道母婴店都是卖妈妈和小孩各类生活用品,商品从喝的到用的,小孩年龄从0-10岁不等,品类繁多,目不暇接。但是随着每年经营成本和市场竞争压力的加大,盈利的空间越来越少。

因此大家都在想一些解决方案,有一家母婴店他们是这样做的:他们推出了儿童免费摄影服务,但前提条件是凡免费享受免费摄影的客户,后期的奶粉、尿布湿、亲子旅游等用品必须来本来购买,以合同的形式进行约束(按月消费正品保障)。

通过这种模式这家母婴店吸了大量的潜在客户进来,将后端奶粉、尿布湿、亲子旅游等产品的销量迅速提升起来。后来这家母婴店做了营销升级,开设了付费社群,年费按365元/人收取,享有亲教育课程+睡前故事+2000元跨界大礼包,这里的大礼是母婴店和美容店、健身房、月子中心等行业进行合作的,从而实现跨界共赢。

1-3.jpg

抓潜裂变有哪些引流方式呢?(这里其实和之前分享的社群营销内容类似)

(1)朋友圈:人人都是自媒体,超10亿活跃用户。

(2)朋友圈大数据广告。

(3)跨界引流:美容+美甲+餐饮、服装+餐饮、装修+家居+家电。

(4)公众号+微信社群营销:

公众号取名:名字要聚焦行业,不直接用公司名;

官方微信运营:行业内参->群1、群2、群3、群4->为平台导流;

内容输出:抄别人精华,如:实时热点、健康、正能量、行业资讯;

推广:

  1. 每个员工每天自发发2条;

  2. 凡成交客户送礼品让其关注;

  3. 在行业号和本地号做广告;

  4. 互推,相互推荐;

  5. 所有公众号文章尾部放社群号,方便客户入群;

  6. 小程序将代替APP,将成为每家公司标配。

抓潜工具:

  1. 公众号二维码+引流爆款+优惠券(通过关注公众号二维码获得);

  2. 公众号二维码+内容价值内容输出+策划活动;

  3. 所有的礼品、会员卡、包装盒、宣传单都必须有公众号二维码。

圈养裂变

圈养裂变核心卖点

  1. 超级爆品、信任背书、价值输出;

  2. 只做爆品,做精做极致。

1. 打造爆品

先看看超级爆品案例:

2-2.jpg

通过小米社区案例可以看出爆品的目的:

  1. 爆品不是用来盈利的,是迅速裂变和传播的;

  2. 爆品要精准打击客户的痛点;

  3. 客户的痛点就是机会,满足痛点的水平就是赚钱的水平;

  4. 爆品要找对精准鱼塘;

  5. 筛选客户、锁定客户、客户裂变。

黄金爆品三大法则:

  1. 痛点法则:刚需、海量、调频;

  2. 爆点法则:如何线上和线下引爆传播,线下活动是重点;

  3. 尖叫法则:超级客户体验、让客户物超所值、让客户感动、让客户尖叫。

5+3核心法则:

5+包括:

  • 高价值(超值性价比,超级赠品);

  • 高体验(可识别价值);

  • 高传播(优惠交换传播,高利益诱导);

  • 自动成交(客户期望结果+限定时间+做不到怎么办);

  • 产品链条(前端免费,后端赚钱,终身价值)。

3+包括:

  • 高频(消费周期短);

  • 刚需(一级痛点,非买不可);

  • 粗暴(高颜值,物超所值)。

2. 信任背书

核心:18种方法

第一唯一(霸王)、产地(农夫山泉)、专业(佳洁士)、历史悠久(同仁堂)、最贵 (材料最贵)、传统秘方、最先发明(大疆无人机)、工艺复杂(纯净水26道工艺)、最新、政策、行业老大或领袖(如果不是,借势行业老大合作伙伴)、趋势行业、权威(行业和科学)、客户见证分享、上下游的影响力、名人、投资人或投资机构、媒体或平台背书。

要点

  1. 不要强调产品功能,而要多强调产品背后的信用背书;

  2. 需要4大信用背书:个人形象信用、公司信息披露信用、产品的承诺信用、品牌(故事、价值、超源)信用、情感信用(终身服务);

  3. 媒体新闻曝光,到淘宝搜“新闻源”,新闻文章发布,做真实的内容。

3. 价值输出

核心

  • 内容输出:持续粘度=>包括新闻资讯、专业知识、免费讲座(商学院社群、行业免费讲座);

  • 活动策划:保持温度=>形式包括抽奖(赞助商提供奖品)、线下活动(平台专属节日)、比赛。

下面来看看老沈卖土鸡(年赚1000万的土鸡哥)的案例:

老沈是一个卖土鸡的老板,他通过微信首先推出了免费领鸡仔的服务,并给领养的鸡仔做标识,以便鸡仔长大后客户领回。领到的鸡仔客户不用自己养,老沈代养,但是需要养主支付每月的粮食费。

老沈选择养鸡基地在深山里,不给鸡仔喂饲料和激素(这些可以通过视频直播可以看到),同时承诺如果因意外死亡的会赔尝一只新鸡仔续养。老沈他会通过图文形式定期在朋友圈晒照,让客户知道鸡仔的成长情况,这样增加与客户的互动性,也间接为自己做了品牌推广。

老沈还运营了一个公众号,同时注册了20个微信号,建立了50个社群,打造自己的社群营销和品牌,树立品牌形象。定期会在社群里分享新闻资讯、养鸡专业知识、免费直播等内容,并通过活动来促进社群的用户粘性。

通过不断运营社群和铺量,老沈开始升级自己的营销模式了,他承诺老客户每介绍一个群员进社群,奖励10只土鸡蛋,前提是进群的群员要交298员年费,付费会员可享受提前预定1只土鸡+送10个土鸡蛋的服务。升级之后,老沈的付费会员数很快涨到了6万人,为后续更高的盈利做了良好的铺垫。

成交裂变

成交裂变核心卖点:

  1. 与众不同、功能差异化(飘柔);

  2. 情感差异化(江小白酒);

  3. 形象差异化(蓝瓶的钙);

  4. 服务差异化(海底捞)。

(1)超级卖点

  1. 站在客户的角度,分析哪一类价值对客户最有吸引力;

  2. 从竞争对手的劣势,选择独特卖点出发;

  3. 分析市场机会,寻找空白市场或开辟新的价值;

  4. 分析企业优势,提炼独特卖点;

  5. 亮出你的独特卖点,重复再重复;

  6. 永远向能加分和正能量的事物或人看齐。

(2)无法拒绝的价值主张

通过跨界资源整合,突显自身产品的高价值;成交流程是设计出来的。

(3)零风险承诺

让客户无后顾之忧。

(4)超级赠品(3个以上)

超出客户的期望值。如买房送宝马;加油卡充2000元送5000元。

(5)限时限量

制造成交紧迫感,促使快速成交。

看看碧桂园如何卖房子的案例:

4-1.jpg

(6)客户见证

  1. 客户不相信你说了什么,客户相信你做什么;

  2. 你是谁不重要,重要的是你服务过谁;

  3. 用一部分客户不盈利,但赚的是客户的信用背书;

  4. 不要随便降价,可以赠送礼品,降价容易让产品贬值。

(7)送货服务

  1. 送货必须有时间承诺;

  2. 送货必须有损失承诺;

  3. 送货送惊喜;

  4. 送货再追销;

  5. 与客户一起拍照。

(8)结果保障

  1. 客户买的不是产品本身,而是一份放心;

  2. 所有的业务,学会承诺结果;

  3. 越果断,越容易信任;

  4. 购买无后顾之忧;

  5. 同行30天保修,你就90天。

(9)会员资格裂变(会员分级)

  1. 会员卡,不付钱的会员,永远不会忠诚;

  2. 完全免费的代价,就是没有精准客户;

  3. 愿意支付钱的客户,才把心掏给你;

  4. 掏钱就给更多的回馈卡,客户次会分享其他人,显得有价值;

  5. 免费的卡,拿回去都不好意思分享给朋友。

不论你处在什么行业,每个行业都有潜规则,行业的潜规则就是你的机遇和风口。雷军雷布斯说过站在风口,猪都能飞起来,充分说明抓住机遇的重要性。

另外记住对于每一个转化环节都要设置裂变,这样才能留住和扩散自己的客户;不要与同行比价格,而是要比信用,用马云的话说来就是无信而不立,商场最基本的规则。

最后送大家一句:没有信任就没有营销!

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本文标签:互联网裂变营销模式  裂变式营销成功案例  互联网裂变思维  互联网的新媒体裂变营销策略

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