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花100块钱赚3750块 电商卖家如何通过直播提升内容运营能力?

 人参与  2017-06-13 11:28  分类 : 站长资讯  点这评论  作者 :   来源 :

  “自从淘宝推出千人千面以后,付费推广的效果就不明显了。”作为神经末梢的商家,Kevin已经从事电商整整8年,当阿里巴巴提出内容化运营后,他明显感知到了变化。随后,他开启了对每一个内容入口和内容工具的测试和研究。

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  网红、直播、粉丝经济……这些新词代表着网络内容运营时代下电商所处的环境,它们用惊人的销售数据和飞速迭代的姿态扑面而来,冲击着宝洁这样的大公司,韩都衣舍、茵曼这样的淘品牌,也冲击着Kevin这样的小商家。

  Kevin正在思考,如何才能从付费买流量、制造爆款的时代中摆脱。在阿里巴巴提倡以内容留住顾客,把顾客转变成粉丝的今天,Kevin很快跟上了平台的思路。

  面对平台的内容化思考,对于服饰小卖家而言,内容究竟意味着什么?细数淘宝的内容入口,了解能够进入每一个入口的方式,直播、网红、标签……这些词都成为Kevin捕捉粉丝的抓手。

  在Kevin对《服饰绘》叙述的两个真实案例,有着他作为一个小卖家,和8年电商从业经历者对于平台内容渠道的理解,演绎小卖家在大平台转身的缝隙,如何能够借助自己的优势,顺流而上。

  一场投入产出比为1:37.5的直播

  前段时间,我做了一个运动产品跑步机的直播,客单价从3000元到6000元不等,纯靠网红推广。客单价比较高,又是标品,传统的线上推广方式只会亏钱,点击单价相当高,但转化率较低。但用网红直播的方式,投入产出比达到1:37.5,意味着投入100元,实现成交3750元。

  为什么做直播?

  7月份,一个生产跑步机的公司找到我,他们的店铺是类目前三名。但今年成立了品牌后,沿用之前的玩法但销量一直低迷。我认为,原因无非就出在标签。

  我提出尝试淘宝直播,但大家都反对。反对的原因有两个:第一没有直播号;第二产品的客单价过高。跑步机最便宜要3000元,最贵的6000元,这样的商品靠一个直播怎么行呢?老板提出来要请明星,签约邓超和孙俪。

  但从买家角度来考虑,对于不是运动圈里的人来讲,没人会特别在意品牌。这就意味着,明星打品牌对买家成交行为没有直接影响。买家在不知道品牌的前提下会对比销量,知道品牌的情况下,会选择知名品牌。

  所以要去找网红,还不能是大V或头部网红,因为他们和明星已经很接近了,有很多粉丝,但合作很难深入。要找小网红,商家自己做包装。

  如何选主播?

  与网红经纪公司签约,7场共3万元,包括直播置顶的坑位资源,但他们要求单场收费。这说明,网红经纪公司对直播的销售并没有信心,这却更坚定了我们选择去包装一个网红的决心。

  我们先是挑了两个直播主播,都是男的健身教练,第一场两个号一起播,但一单都没转化。这个直播计划马上被叫停。

  后来,我们又找了一个辣妈主播,身材很好,之前通过直播卖运动服,也卖过动感单车只是没卖动,我觉得她接触过这类的产品所以找她做直播。但她并没想法,比如她开价每场800元,不愿意按照营业额分成。而她对于自己粉丝的年龄、性别、职业,以及消费水平,都一无所知。

  直到做完20场直播后,这个辣妈主播的续签费用已经涨至每场1万。

  策划直播内容

  我研究了很多淘宝直播,发现很多主播把直播做成电视购物,导致效果很差。因为刚到一个直播间,在彼此没有建立信任感的前提下,凭什么会买你推荐的东西。建立信任感是直播最核心的优势,却没有被发挥出来。

  直播内容的策划首先要有内容,其次建立信任感。

  签完辣妈主播后,我们帮她策划直播的内容,首先是每天固定时间带和粉丝一起做徒手训练。过程中发现,这些粉丝的标签比较精准:身材不太好比较想变瘦。再加入减脂计划,制定食谱,告诉他们减肥应该怎么吃,分成几个周期,每个周期应该怎么做。

  讲完一期以后我们拉个群,第一场直播能加500人,我们把食谱分享在QQ群里,第一周以后最厉害的人瘦了7斤,大家既好奇又兴奋,这时候信任感就形成了。

  通过QQ群建立信任,是后期转化购买的潜在客户池。经过第一周期的食谱分享,积累了粉丝,建立了信任感,接下来要将他们的兴趣引导到产品上,并跟着一起继续玩下去。

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