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从零开始做好企业级市场运营 分享2B产品的8种获客方法!

 人参与  2017-06-15 11:28  分类 : 站长资讯  点这评论

  做了3年2B产品运营后总结的8条获客方法

  

  最近企业级市场上也是各种融资信息不断,比如美亚商旅获1.2亿元融资、斗象科技获7000万元B轮融资。今天运营研究社想和大家分享运营社@刘禹岑 同学在做了3年2B产品运营后总结的8条获客方法,以及告诉你在运营2B产品时都有哪些事情是需要特别注意!

  2B产品和2C产品的区别是什么?

  首先,我们先把概念弄清楚,什么是2B产品?什么是2C产品?

  2B全称是To Business即对商家(泛指企业)的产品,我自己理解的2B产品就是:做给企业商用,可以解决组织需求的产品。常见的2B产品有:钉钉、明道、纷享销客、Growingio、Teambition、客道CRM、点三ERP……

  2C全称是To Customer即对消费者(泛指用户)的产品。常见的2C产品就是我们几乎每天都会用到的:QQ、微信、微博、知乎、美图秀秀、喜马拉雅……

  现在大家对2B产品和2C产品的定义,应该都非常清晰了。那么我们就来聊一下2B产品和2C产品的7个主要区别。

  1、关注点不同。因为2B产品存在的前提就是为了满足“组织完成业务信息化”的需要,所以2B产品通常会非常关注组织和业务。2C产品因为用户直接是个人,所以更多的是关注人性。

  2、核心诉求不同。2B产品的核心诉求是:功能、流程和效率、收益。2C产品的核心诉求是刚需、痛点和体验。

  3、需求挖掘程度不同。2B产品的需求通常都是非常明确的,2C产品则需要深入挖掘用户的需求。

  4、购买决策者不同。2B产品的购买决策者有可能不是直接使用者,2C产品基本上都是自己买自己用。

  5、重视点不同。Business,就是指商业、生意、业务,所以2B产品更重视“钱”,经常谈到的都是“商业化”、“客户”、“收费”这些点。而大部分2C产品都是免费的,所以做2C产品时,更多的是谈到“用户”、“体验”、“竞品”这些点。

  6、用户量不同。2B产品用户量普遍不会太大,这也就意味着,可能你做的2B产品身边亲戚朋友都没有听说过。2C产品的用户是个人,所以很有可能达到百万级到千万级的用户量。

  7、理解成本不同。2B产品通常是面向专业客户的,所以理解成本比较高,大部分都会有专业培训。2C产品通常就比较简单易懂,通常采用引导页来降低用户的理解成本。

  说完了2B产品和2C产品的7个区别,也说一下他们2个相同点。

  1、《场景革命》这本书里有这样的一句话:2B和2C本质上没有什么不同,因为它们都是给人用的“。所以说不管是2B产品还是2C产品,都需要良好的体验,因为没有任何一个人愿意用一个难用、影响效率的产品。

  2、他们都需要思考,产品的核心价值是什么?客户都有哪些痛点?产品是为什么样的客户和角色,解决了什么样的问题?是怎么样解决的?

  2B产品的运营思路和方法

  了解了2B产品和2C产品的区别后,我们先来说一下2B产品的运营思路。

  1、了解核心指标

  当我们开始运营一款2B产品时,先不要急着套用各种方法,一定要先弄清楚哪些是与公司业务最密切相关的核心指标。

  面对不同的产品,运营需要重点关注的数据也不一样。比方说我们是一款企业商用的SaaS产品(点三ERP),所以同运营最密切相关的三个数据就是:注册,订购和续费。

  而注册量就是运营的核心指标,也就是拉新。运营需要通过各种方式吸引更多的目标客户来注册试用,有了注册客户就有可能转化成订购客户,然后再转化成续费客户。

  2、多尝试、多总结

  因为我在的是一家创业公司,在资金没有那么充足的时候,如何低成本的拉到更多有效客户,来注册试用我们的产品,就是一个很关键的问题。所有的尝试,都意味着未知,但是未知不意味瞎闯。我们在探索未知的时候,需要大胆假设,小心求证,考虑的越周全越好,同时还要结合公司现阶段的实际情况,先小范围的做尝试,或者直接进行AB测试。在保证现有数据稳定的情况下,多做新的尝试,可能就会有更多收获。

  3、多向同行产品和同类产品学习

  平时要多关注一下同行做了哪些动作,尤其是行业里做的比较好和比较早的几个,他们做了什么活动?改了什么页面?调了什么产品定价?要去思考他们为什么会这样做?背后的逻辑是什么?目的是什么?好处是什么?而不是直接复制,直接抄,不过我觉得,每次被同行硬抄了文章、标题、或者页面,都是一种同行的肯定,还蛮开心的。

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