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原每日优鲜副总裁颜乐:“社交引爆”做到0成本日均17000+新客

 人参与  2017-06-23 11:28  分类 : 站长资讯  点这评论

  用户终身价值是否大于用户的获取成本,代表这家企业是否有被投资的价值。

  

  今天分享的主题是社交拉新,内容相当干,大家做好准备。

  在这之前先跟大家说一个公式,这是投资人看一家企业是否有投资价值,最关注的一个点:用户终身价值是否大于用户的获取成本,代表这家企业是否有被投资的价值。

  

  用户终身价值的计算公式是:月购买频次×客单价×毛利率×(1/月流失率)。

  用户获取成本就是总花费除以获客数量。

  打个比方,一个电商平台用户月购买频次是2次,客单价是200,所有的商品毛利率是20%,每个月的流失率是50%,按照公式计算出来是160元的用户终身价值。而我投一次广告,从下载到最终转换购买,一共是获得200个人,花费了2万元,每一个用户的获取成本是100元。用户终身价值160元,获取成本是100元的话,代表我现在每拉一个新用户,未来都能给我带来60元的收益,那这个企业就是非常有投资的价值。

  当然用户的终身价值并不一定是现在已经达到的状态,目前大多数电商为了占领市场,是处于补贴状态的。但是你要跟你的投资人,你的员工,你的老板说明白未来的盈利模式是怎么样的,在未来一段时间朝这个方向去打造。而企业在发展初期和阶段性高速发展期最重要的就是用户的获取效率。

  获取用户的五种方式

  现在市面上比较常见、比较有效的获取用户的方式有5种:

  1、人肉地推

  全中国做地推做得最好的,应该属于阿里的中供铁军,早期阿里做B2B的时候锻炼起来的。包括像美团这些前期的地推负责人,基本都是从阿里出来的。地推的形式很多样,发传单、扫楼、摆摊、企业线下合作等等。在望京有一条地推街,中午下楼只要转一圈,加一堆关注,一顿午饭就可以解决掉,顺带还给你些玩偶和U盘。

  2、广告投放

  线上比如CPA(按每次行动付费)、CPS(按实际销售产品的提成)、CPC(按点击付费)等投放模式,也有线下的广告投放渠道,比如地铁、公交、分众等等,都涵盖在广告投放里。

  3、异业合作

  线上互推,线下互推,联合活动。现在很多电影宣传都在用这个方法,比如电影快上线了,找一些企业来合作互推,你在包裹上、优惠券上放电影的宣传,我在电影的推广里放你的品牌,同时让企业可以用一些明星资源。

  4、事件营销

  比如新世相的四小时逃离北上广、地铁丢书大作战,罗辑思维前一段时间跟PAPI酱的贴片广告拍卖,以及Magic Leap这个AR公司,他们有一个视频应该大家都看过,在篮球场里一只大鲸鱼从地面上跃出然后跳到大海里面溅起水花,虽然后来发现这个视频是特效做出来的,但是这个公司现在的市值已经有150万美金了。

  5、社交传播

  这个是我们今天要讲的重点,先不展开说,可以理解为现在在社交平台上你所接触到的所有由别人发出来的营销消息、社交货币、有趣的内容,都属于社交传播。比如滴滴的红包、拼多多的团购,早期的围住神经猫等等。

  获取用户的三个维度

  这些方式在所有企业的发展过程中都会用到。它不只适合某一类行业某一个企业,不同的方式适用于一个企业不同的阶段。

  

  我们可以从成本、速度和规模三个维度衡量获取用户的方法是否适合现阶段公司的发展。

  比如地推,很适合有一个新的模式想让一定量级的用户在初期体验,它的优点就是速度很快,不需要有用户的基数,只需要铺地推人员下去就可以。限制就是规模不会很大,而且用户的平均获取成本很高,留存很低,一般的模式都是用户下载后就会给一份礼物,最后用户是否购买、能否留存得下来还不一定。

  在速度和规模上看,广告投放占优势,只要有多大投入就能买来多少用户,缺点是成本固定且越来越高。垂直电商在市面上做得比较好的单个用户效果广告获取成本大概在100元。而且在市场竞争越来越激烈的情况下,抬升到了120到150,做得差的可能会上千,在P2P行业效果广告的获客成本更是在2000元以上。但是这种方式适合在企业有足够的钱,又需要爆发性增长的时期。

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